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商家玩数字游戏消费者是该买打折商品还是附赠品商品 ?

  购物时,是花同样的价钱买几件商品划算,还是以折扣价买一件商品划算呢?如果你认为这两者优惠幅度差不多,那么你就跟大多数的消费者一样,错了!购物时,如果有一件商品打6.折,或者同样的商品再赠送1/3,你会选哪个呢?

  据《经济学人》最新的研究表明:大多数消费者认为这两个选择是基本一样的,但是实际上它们并不是相同的。打折商品是更好的选择。如同《经济学人》里讲到的,因为大多数购物者都是“数学盲”,所以他们意识不到“多赠送50%才跟打6.7折相等”。

  在进行研究时,通用磨坊公司主席阿卡舍.劳(Akshay Rao)在明尼苏达大学卡尔森管理学院的营销课上,要求本科生们权衡下面的两笔散装咖啡豆的交易,哪个更划算:一笔是多赠送33%的咖啡豆,另外一笔是价格上便宜33%。学生们普遍认为前者比后者的优惠幅度还多1/6。

  但是我们来算一算这些数字(为了方便起见,在这里我们都用整数)。假设原价10美元可以买到10盎司的咖啡豆,那么,咖啡豆的单价就是1美元/盎司。多赠送33%的量,算下来也就是10美元可以买到13.3盎司的咖啡豆,最后实际优惠价格是0.75美元/盎司。但是,如果降价33%购买,那就是6.67美元买10盎司的咖啡豆,算下来的单价是0.67美元/盎司。

  可能是因为消费者粗心算错或者是受到“额外赠品”的诱导,消费者会习惯性的做出并不划算的选择。购物中的商家提供的所谓的“赠品”经常会误导消费者们做出冲动的选择,比如买一堆实际上并不需要的商品,或者是为了免邮而去买更多的商品。

  总想得到“免费”商品的这种心理作用也会让我们花的更多。在另外一项营销实验中,在一家卖护手霜的实体店中,当买一赠一时,即使打折后的价格跟原价一分不差,研究者们也多卖出了73%。

  这种消费者毫不关心商品单价的现象,研究人员称之为“单价忽略”(base-value neglect)。其实,忽略掉了单价,就是忽略掉了自己钱包里的钱。

  译者语:如今不管是实体店还是网站,各种打折、优惠、巨惠等字眼随处可见。商家以割肉赔价的姿态赚的钵满盘,消费者本着省钱的目的买的想剁手。商家要赚钱和消费者想省钱其实都是人之常情。所以,让商家尽情的去做促销吧,只要消费者握牢计算器,从此促销再不怕,“精打细算才是硬道理”。